A fixação do preço do ativo e da participação societária é frequentemente um entrave nos processos de investimentos, vendas e fusões de empresas. Isso ocorre pelas diferentes expectativas que o vendedor e o comprador/investidor possuem quanto ao negócio.

Por isso, usualmente o pagamento é composto em duas etapas: uma no fechamento do contrato, com um valor fixo previamente acordado, e a outra denominada earn-out, que pode ser realizada em várias parcelas, vinculada ao cumprimento futuro de metas de desempenho e a uma compensação aos sócios vendedores em relação aos lucros da companhia.

A cláusula de earn-out tem bastante aplicação prática, pela frequente dificuldade que as partes têm em fazer uma avaliação justa do valor do negócio (valuation) e pela necessidade de observar se a performance efetiva da pessoa jurídica no mercado atende as expectativas de todos os envolvidos.

A forma mais utilizada para estruturar o pagamento do earn-out aos vendedores, principalmente em startups e/ou empresas com alto potencial de crescimento pós-aquisição, é normalmente ligada ao cumprimento de metas, performance de vendas, crescimento dos lucros e indicadores de desempenho após o fechamento da operação.

Além disso, pode ficar condicionada a outras questões, como o dever de obter licenças, registros de marcas, patentes, permanência de equipe ou o aporte de investimentos.

Vinculando-se parte do pagamento a eventos futuros, o preço passa a ser baseado em verificações concretas de lucratividade, contingências e prejuízos e não apenas em expectativas subjetivas das partes.

No caso das compras parciais da empresa, em que o vendedor se compromete a permanecer por um período determinado no negócio, a cláusula de earn-out pode ser benéfica para que o vendedor tenha oportunidade de aumentar o valor a ser recebido. Para o comprador/investidor, a vantagem é assegurar o comprometimento do vendedor com a obtenção de melhores resultados, além de ser uma boa saída para aqueles investidores que desejam explorar novos mercados e precisam do conhecimento dos fundadores.

Todavia, apesar de uma boa solução, é necessário tomar alguns cuidados:

• A cláusula de earn-out e o condicionamento do preço devem ser estabelecidos em contrato escrito, assinado por todas as partes;
• O documento deve fixar previamente quais serão as variáveis para a determinação do valor do earn-out, como: as metas que deverão ser alcançadas, qual o lucro objetivado, a que critério o desempenho estará ligado, quais os setores serão avaliados;
• Determine qual o período de duração do contrato e todas as formas e prazos para o pagamento;
• Utilize métodos objetivos para determinação do preço, como fórmulas já definidas, com possibilidade de verificação por qualquer pessoa e evite que o preço fique a exclusivo critério de uma das partes ou que se gerem dúvidas sobre o cálculo;

Assim, a cláusula de earn-out permite uma definição dinâmica do valor da empresa e pode assumir importante função em processos de investimentos, fusões e aquisições. Por isso, é importante contar com profissionais especializados e que conheçam o seu negócio para elaborar um bom documento, que alinhe os interesses das partes e melhore o desempenho da empresa, sem resultar em controvérsias.

Por  Natália Martins Nunes